---

Czas czytania bloga: 10 minut

---

Cześć jestem Maszyb i od kilku lat zajmuje się zawodowo sprzedażą. Sprzedawałem różne produkty od finansowych po spożywcze do różnych typów organizacji oraz robiłem interesy z różnymi ludźmi.

Mogę powiedzieć, że sprzedaż to pewien powtarzalny proces który, gdy jest przeprowadzany dokładnie sprawdza się w praktycznie  w każdej branży. Jak z ćwiczeniami na siłowni lub sztukami walki – budowa mięśni lub czarny pas to też proces.

Poniżej chciałbym Ci drogi czytniku przedstawić 10 rzeczy na które powinieneś zwrócić uwagę, gdy myślisz o rozpoczęciu kariery w sprzedaży lub dopiero ją zacząłeś.  Dla osób które już „zjadły zęby” na sprzedaży będzie to powtórka z lekcji.

---

1. Sprzedawać każdy może….. ale nie każdy powinien – ja wiem, że GURU motywacji mówią wam, że wszystko jest możliwe i jak bardzo chcesz to osiągniesz wszystko. Jednak jeśli jesteś typowym introwertykiem, jesteś nieśmiały, boisz się ludzi, naprawdę będziesz miał na początku bardzo ciężko i szczerze? Może lepiej byś zajął się e-marketingiem lub informatyką/programowaniem – tam też można dużo zarobić bez nadmiernej zmiany swojej osoby. SPRZEDAŻ to praca dla osób które lubią ludzi, nie boją się zadzwonić do obcej osoby i przekonać ją, aby przekazała Ci swoje pieniądze. Nie jednokrotnie usłyszysz słowo „NIE”, ba nawet więcej niż „TAK”. Jak wywalą Cię drzwiami to będziesz musiał wejść oknem- wstyd i wymówki o nazwie „ale co on sobie o mnie pomyśli” zostaw w domu! Jeżeli nadal jesteś zdeterminowany odnieść sukces w sprzedaży i moja pisanina nie zniechęciła Ciebie to zapraszam dalej.
2. Jesteś człowiekiem, a nie robotem – znasz to pewnie, gdy dzwonią z banku lub sieci komórkowej. Ktoś trzyma się sztywno skryptu, gdy zadajesz pytanie, lub dajesz odpowiedź która nie została ujęta w tym skrypcie to osoba dzwoniąca do Ciebie gubi się, nie wie co ma powiedzieć. Możliwe, że Ty byłeś taką osobą. Jeśli to realne w Twojej pracy – używaj skryptu tylko jako pewien drogowskaz, bądź elastyczny oraz ludzki, niech człowiek po drugiej stronie słuchawki poczuje, że rozmawia z człowiek ( bo biznes robi się z ludźmi, a firmy są tylko na fakturach). Niech Twój skrypt zawiera pewien schemat rozmowy oraz pytania jakie należy zadać, by nie zapomnieć ich zadać w trakcie rozmowy, natomiast odradzam czytanie słowo w słowo swojego skryptu.
3. Bądź ze sobą spójny – wielu handlowców wstydzi się swojej firmy, swojego produktu, a klient to wyczuwa. Jeśli chcesz sprzedawać dużo to musisz uwierzyć w produkt który sprzedajesz – zobacz ile jest gównianych produktów na rynku, ale pomimo tego produkty te się sprzedają bo ktoś w nie uwierzył. Czasami problem tkwi w produkcie który sprzedajesz, bądź w firmie w której pracujesz. Szefostwo potrafi niejednego dobrego pracownika zdemotywować przez swoje debilne zachowanie oraz procedury – niestety w tym przypadku proponuje zmianę pracodawcy.
4. Utrzymuj entuzjazm – byłem kiedyś po drugiej stronie – tj. ktoś chciał mi coś sprzedać, przyjeżdża sprzedawca z miną zbitą jak pies, niepewny siebie coś tam dukał pod nosem. Myślisz, że zrobił na mnie pozytywne wrażenie? Więc, jeśli też masz tak „przekonywać” klientów to daruj sobie pracę w sprzedaży. Na spotkanie przyjdź z uśmiechem, zapytaj się – „co tam dobrego u Pana/Pani słychać”. Musi od Ciebie bić entuzjazm który udzieli się klientowi. Nawet jak rozmawiasz przez telefon, dzwonisz do kogoś to Twój uśmiech „widać”, rozmówca po drugiej stronie słuchawki na pewno to zauważy. Dzisiaj, gdy na rynku często nie widzimy różnic w konkurencyjnych produktach to sprzedawca i jego entuzjazm wygrywa.
5. Wnieść wartość dla klienta – to o czym TYAB często pisał w swoich blogach. Musisz wnieść wartość w życie klienta. Coś co mu pomoże, rozwiąże problemy lub więcej dzięki temu zarobi. Zamiast dzwonić „ jestem XYZ i sprzedam Ci ABC” lepiej zastosuj „jestem XYZ i pomogliśmy firmą z Pana branży zwiększyć zyski o X, zmniejszyć straty o X, podnieść wydajność, zlikwidować problem F” – tzw. zdanie za „milion dolarów” dzięki któremu sekretarka przełączy Ciebie do dyrektora/prezesa, a on słysząc to zdanie chętnie poświęci Ci swój cenny czas.
6. Odpowiedni czas i miejsce – jeśli klient mówi Ci, że nie może teraz rozmawiać, zapytaj go o odpowiedni moment kiedy będziesz mógł zadzwonić. Ci ludzie mają swoje zajęcia oraz swoje obowiązki i uwierz mi, nie czekają całego dnia, aż Ty zadzwonisz. Identycznie jest w przypadku, gdy już rozmawiasz z nimi odnośnie swojego rozwiązania( lepiej brzmi niż produktu), a decydent mówi Ci, żeby się wstrzymać jeszcze przez x czasu bo Y. Daj im dojrzeć, a Ty zajmij się szukaniem klienta który jest już dojrzały i gotowy do zakupu. Zapamiętaj – klient kupuje wtedy, gdy jest gotowy, a nie gdy Ty jesteś gotowy mu sprzedać.
7. Manipulacja klientem – ah, stara szkoła handlowa, zagadać klienta na śmierć , czyli naobiecywać cudów klientowi, nie wyprowadzać go z błędu, gdy myśli, że Twój produkt mu pomoże, chociaż Ty wiesz, że tak na 100% nie będzie, stosuje wszystkie chwyty NLP, socjotechniki, hipnozy itp. I wiesz co jest najgorsze? To działa, tylko do pierwszego razu. Nie będzie później drugiego razu, klient nie wróci, nie kupi ponownie, a Ciebie obsmaruje gdzie tylko się da. W dzisiejszej sprzedaży ( przynajmniej którą ja stosuje), zadaje pytania, badam potrzeby i dobieram rozwiązanie. Jeśli klient na coś się upiera, a ja wiem, że mu to nie pomoże, staram się mu to kulturalnie wyperswadować. Oprócz etyki, to po prostu się bardziej opłaca. Skupiamy się na relacji z klientem. Klient będzie zadowolony, kupi ponownie, poleci komuś i będzie źródło referencji. Różnica pomiędzy jednym stylem, a drugim jest taka: 1. Daje Ci szybkie zyski natomiast psuje rynek i renomę, 2. Zyski pojawiają się później, jednak w perspektywie długoterminowej są one DUŻO większe przy zachowaniu dobrej renomy oraz dobrych relacji.
8. Znaj swój produkt – po prostu musisz posiadać wiedzę o swoim produkcie, cechy które można przekształcić później na korzyści dla klienta. Nie musisz od razu być ekspertem w danej dziedzinie i poznać fizyki kwantowej, natomiast klient może być znawcą tematu i jeśli mu pokażesz, że kompletnie nic o tym nie wiesz, to ciężko widzę Twoje szansę na sprzedaż. Pamiętaj, by oprócz poszerzania wiedzy sprzedażowej, poszerzyć swoją wiedzę na temat swoich produktów oraz rozwiązania.
9. „NIE” znaczy po prostu „NIE” – rzecz właściwie ma się jak w podpunkcie 6. Czasem klient po prostu nie ma potrzeby lub ta potrzeba jest już zaspokajana wystarczająco dobrze, żeby nie czuje potrzeby zmiany. I tutaj choćbyś nie wiem jakie manipulacje stosował i triki – nic nie zdziałasz. Nie znaczy Nie. Jeśli klient powiedział, że tego nie potrzebuje, nie chce Twojej oferty – zadzwoń do niego za jakiś czas np. 3-6 mc, może nastąpiła zmiana u niego. A nie co tydzień bo tylko go rozzłościsz, zamiast uszanować jego zdanie które będzie podstawą do zbudowania szczerej relacji która może zaprocentuje w przyszłości.
10. Wiem wszystko najlepiej – chyba największy grzech główny sprzedawców. Od razu zakładają co jest najlepsze dla klienta. Przychodzą na spotkanie i tylko ciągle gadają jaka to firma super, jaki to produkt super, jaka konkurencja zjebana i się do nas nie umywa, a gdy klient chce coś powiedzieć, to go przekrzykuje, gdy klient nie podziela zdania sprzedawcy zaczyna się kłócić z klientem. Hmm, a potem się dziwi, że ktoś nie odbiera telefonu, nie chce gadać, spotkać się o zakupie już nie wspomnę. Może lepiej po prostu porozmawiać z potencjalnym klientem, zapytać co go boli, gdzie i zaproponować dla niego odpowiednie rozwiązanie? Klient poczuje się wysłuchany, zobaczy w Tobie nie jakiegoś sprzedawcę – tylko zwykłego człowieka który chce mu pomóc. Zapamiętaj – Ludzie uwielbiają kupować, a nie lubią jak jest im sprzedawane. Twoją rolą jest tylko nakierowanie klienta, aby zechciał kupić.

Mam nadzieje, że dałem Ci trochę do myślenia jaki powinien być dobry sprzedawca, więc jeśli uważasz, że dasz radę sobie w pracy w której nie płacą Ci byś siedział i pierdział w stołek tylko pracował na efekt. Gdzie możesz napracować się jak wół nad tematem, a jednak coś na co nie masz wpływu pokrzyżuje Ci szyki i nadal uważasz, że to praca dla Ciebie – zapraszam.

Pomimo negatywów o których wspomniałem jakie są plusy? Nauczysz się kombinować, jak się dostać do wpływowej osoby. Będziesz potrafił skomunikować się z większością osób, gdyż sprzedaż to odpowiednia komunikacja – z Mietkiem, podrzędnym pracownikiem które będzie używał Twojego rozwiązania oraz z Panem Prezesem dużej organizacji. Poznasz wiele ciekawych, wpływowych osób. Wyjazdy na konferencje, spotkania służbowe – zależnie od danej pracy. Będziesz mógł się poczuć jak „napastnik” w swojej drużynie jaką jest firma.

BTW: Na jednym z większych portali z ofertami pracy sprzedaż w nie których województwach może stanowić nawet 50% ofert pracy. Fajna nisza? 🙂

Sam zdecyduj czy to praca dla Ciebie. Daj komentarz, napisz może o swoich doświadczeniach lub z czym masz problem, możliwe że będę mógł Ci pomóc.

P.S

Dałem do myślenia?

Jeśli tak, to możesz mnie wesprzeć “małą czarną”, bo lubię brunetki :):) klikając w poniższy link:

Postaw mi – MAŁĄ CZARNĄ

Wszystko idzie na rozwój tego bloga – serwer, domena, autoresponder oraz na moją motywację do pisania. Muszę przecież mieć dużo energii, żeby pisać obszerne blogi takie jak ten, a to oznacza, że mała czarna jest wskazana :):) A tak serio, to będzie mi bardzo miło, że ktoś mnie docenił zgodnie z prawem wzajemności :):)