Pod moim ostatnim, a zarazem pierwszym blogiem dostałem parę pytań jak zacząć swoją przygodę z sprzedażą nie posiadając doświadczenia. Jest tu pewnie dużo osób, które kończą właśnie studia i nie wiedzą co dalej lub też nie są zadowolone ze swojej pracy i szukają pomysłu na siebie.

Postaram się wam pomoc, gdyż właśnie dzięki temu blogowi dowiesz się jak można rozpocząć swoją przygodę ze sprzedażą, aby osiągnąć w niej sukces nawet jeśli nie posiada się doświadczenia.

Zacznijmy może o tego, gdzie iść na początek?

Polecam Ci z własnego doświadczenia iść do pracy gdzie będziesz głównie siedział na telefonie i dzwonił do ciepłych lub zimnych kontaktów. Unikaj raczej prac w Call Center, bo możesz skończyć na sprzedaży super mega hiper nikomu niepotrzebnych rzeczy. Oczywiście w Call Center też możesz się wiele nauczyć, natomiast tam często liczą się tylko procedury i czytanie słowo w słowo ze skryptu, a jeśli chcesz zarabiać konkretne pieniądze w sprzedaży taki styl Ci się nie przyda.

Znajdź firmę która zajmuje się sprzedażą np. stron internetowych, w której wykonuje się dużo rozmów telefonicznych. Z tych telefonów będziesz miał przełożenie później na spotkania handlowe, a ze spotkań sprzedaż, a to oznacza prowizje J. Każdy chce więcej zarabiać, a przedsiębiorcy tym bardziej, dlatego oni cały czas potrzebują dobrych handlowców którzy będą im przynosili nowych klientów oraz utrzymywali obecnych. Sprawdź tylko czy firma do której uderzasz:

 – jest rzetelna, a nie jakiś krzak lub firma inko, co zarobię to na winko,

– jakie jest szefostwo, jak traktują pracowników,

– jaki mają produkt, czyli czy daje on realne rezultaty kupującemu, jaka cena itp ( dobrzy handlowcy
lubią dobre produkty),

– z kim wcześniej współpracowali – jaki kontraktami się mogą pochwalić.

Jak uderzyć do firmy?

O tym pisał już Tyab więc nie będę się rozpisywał. Mogę Ci jedynie poradzić, jeśli na razie nie masz odwagi zrobić wejścia smoka to przed wysłaniem CV zadzwoń (jeśli są nr tel na stronie, albo po prostu spróbuj zdobyć nr telefonu od sekretarki) do szefa, prezesa lub dyrektora handlowego, że jesteś młodą osobą która sama pracuje na swój sukces, może nie masz doświadczenie jednak nadrabiasz to pracą oraz entuzjazmem. Pokażesz im tym działaniem, że jest jesteś aktywny, wychodzisz z inicjatywą.

A właśnie w sprzedaży trzeba być bardzo aktywnym – jeśli myślisz, że będziesz przychodził do biura, aby sobie posiedzieć 8 h i do domu to Cię zmartwię. W szczególności na początku będziesz musiał się bardzo dużo na główkować, aby odpowiednio wykonać cały ten proces jakim jest sprzedaż. Ale o tym może opowiem innym razem.

Nie oczekuj cudów na początek – nikt od razu nie da Ci 5 000-10 000 zł podstawy tak jak ma to w przypadku sprzedaży drogiego oprogramowania jak ERP, CRM itp. Jednak pracując w takiej firmie rok lub dwa już będziesz mógł myśleć, aby iść do lepszej firmy za większą kasę.

Jak się sprzedać na rozmowie rekrutacyjnej?

Firma zaprosiła Cię na rozmowę rekrutacyjną, a Ty chcesz dobrze wypaść jednak nie masz doświadczenia. Na początku ubiór. Ubierz się w eleganckie spodnie, koszulę, marynarkę – wyglądaj elegancko ale nie sztywnie ( chyba, że to np. bank). Idziesz na spotkanie uśmiechnięty, gdy idziesz z osobą która prowadzi rozmowę rekrutacyjną do pokoju, postaraj się utrzymać jakąś rozmowę, przełam pierwsze lody. Pokażesz mu tym, że na pierwszy spotkaniu z nowym klientem też będziesz potrafił zdobyć sympatie obcego człowieka. Najlepszą metodą na sprzedaż siebie ( a rozmowa kwalifikacyjna to też rozmowa handlowa – sprzedajesz produkt o nazwie „JA” klientowi o nazwie „Pracodawca”) podał Tad Witkowicz w swojej książkę „Od nędzy do pieniędzy”. Tad szukał sprzedawcy do swojego start-upu jednak długo tego nie potrafił odpowiedniej osoby znaleźć. Zgłaszał się do niego młody handlowiec jednak on nie widział w jego CV doświadczenia. Ten był jednak tak uparty, że w końcu Tad zaprosił go na rozmowę, a handlowiec kupił go tekstem „jestem kowalem swojego losu, zrobię wszystko by ta firma odniosła sukces”.

Ty też powiedz, że może nie masz doświadczenia, ale szybko się uczysz, masz zapał i ambicje by zostać najlepszym sprzedawcą firmie, będziesz przynosił i przekonywał nowych klientów, a obecnymi się opiekował. Potraktuj to jako swoją pierwszą poważną rozmowę handlową, bo jeśli zostaniesz przyjęty to będzie to norma w Twojej pracy.

Wielu przedsiębiorców zaczynało z miejsca w którym teraz Ty startujesz i pamiętają jak im było ciężko, możliwe, że zobaczą wtedy w Tobie samego siebie sprzed lat.

Co robić w pracy, aby jak najwięcej sprzedawać?

Zostałeś przyjęty na okres próbny, dostałeś telefon, komputer, a może nawet auto służbowe i zadajesz sobie pytanie co dalej? Zaczynasz pierwszy dzień, robisz sobie kawę, otwierasz maila, a w powitalnej wiadomości masz informacje od szefa o Twoim planie sprzedażowym na najbliższe 3 miesiące. No cóż, trzeba brać się do roboty, tylko jak? Niestety, szkolenia sprzedażowe w wielu firmach to tak naprawdę szkolenia produktowe, a o samym procesie sprzedaży wiele się nie mówi – ba prowadzą je często osoby, które miałyby problemy z załatwieniem mszy u księdza, a co dopiero sprzedaniem czegoś.

Temat, tego co robić w aby jak najwięcej sprzedawać jest długi i szeroki jak morze, jednak postaram się wypisać najważniejsze są dwie rzeczy:

1. Co mówisz. 

Zacznij rozmowę od przywitania się. „Witam, Maszyb z tej strony. Ja dzwonie do Pani z firmy Windykacja.” 
Następnie powiedz jakie korzyści możesz zaoferować tej firmie. Nie cechy, ale korzyści. Cechą jest to, że robisz windykacje polubowną, komorniczą itp, korzyścią natomiast jest to, że dzięki moim usługom odzyskuje należne pieniądze oraz poprawiam kondycje i sytuacje finansową firmy „Dzwonie z firmy XXX, pomogliśmy wielu firmom takim jak Państwa poprawić sytuacje finansową oraz pomoc odzyskać należności które są po terminie przy jednoczesnym zachowaniu dobrych relacji z kontrahentami”.

W tym momencie jeśli dzwonisz do kompletnie zimnej bazy to wiele zależy czy ten człowiek/firma ma potrzebę. Bo jeśli nie ma potrzeby to naprawdę musiałbyś się natrudzić, aby coś sprzedać, bo np. on już ma windykacje w postaci Gangu Pruszkowskiego. Ale jeśli np. robi to Pani Basia księgowa którą każdy wyśmiewa i nikt nie płaci wtedy masz LEADA (osobę zainteresowaną), którego będziesz musiał przekuć w klienta.

2. Do kogo to mówisz

Musisz określić swojego idealnego klienta czyli tzw. docelowy target. Jeśli sprzedajesz produkt windykacyjny to nie dzwonisz do firm, które sprzedają tylko za gotówkę to nie zarobisz choćbyś nie wiem jakich chwytów sprzedażowych użył od Brajana Krazy lub Grzegorza Mateusiaka i jaki posiadasz urok osobisty bo klient nie widzi w tym Wartości.  Warto w tym momencie wybrać np. firmy z naszego regionu ( bo skoro mieszkam na Śląsku to po co mam jechać do pierwszego klienta na Podkarpacie?) oraz firmy, które mają klientów którzy nie płacą na czas np. branża transportowa, chwilówki, wszyscy którzy sprzedają na kredyt kupiecki itp.

Przygotowanie teoretyczne

Przed pójściem do pracy sprzedaży polecam Ci przeczytać 1-2 ale nie więcej książek w tej tematyce ( najlepiej najnowszych), a następnie zacząć działać. Po pierwsze nie wpadniesz w syndrom – a jeszcze nie wiem X rzeczy więc nie będę jeszcze działał – kupisz milion kursów i nic nie sprzedaż, a zwykły Janusz już w tym czasie otworzy 2 sklep. Po drugie, moim zdaniem, warto się uczyć na bieżąco, czyli robić sobie statystki co jakiś czas i analizować co wychodzi, a co nie i to poprawiać.

Np. wykonałem 100 telefonów, mam 20 spotkań jednak tylko jednak sprzedaż.

Co poszło nie tak? Może mam złą prezentacje, lub za mało zbadałem potrzeby klienta? Da Ci to do myślenia J.

Kilka słów na koniec.

Praca w sprzedaży do najłatwiejszych i najprostszych nie należy. Nie raz możesz się dużo napracować jednak ktoś po drugiej stronie powie NIE bo NIE. Kontrahenci z którymi przyjdzie Ci współpracować mogą dać Ci w kość. Jednak każdemu mogę polecić by chociaż spróbował popracować w charakterze handlowca. By mógł poczuć, że to TY tworzysz firmę bo dzisiaj każdy może produkować, a sztuką jest dzisiaj sprzedać, brać udział w ciężkich rozmowach handlowych, przekonywać obce wpływowe osoby by to one kupiły od Ciebie, abyś poczuł smak porażki po przegranej oraz słodki smak zwycięstwa z podpisania umowy. To naprawdę pozwoli Ci się rozwinąć oraz doda Ci pewności siebie.

P.S

Dałem do myślenia?

Jeśli tak, to możesz mnie wesprzeć “małą czarną”, bo lubię brunetki :):) klikając w poniższy link:

Postaw mi – MAŁĄ CZARNĄ

Wszystko idzie na rozwój tego bloga – serwer, domena, autoresponder oraz na moją motywację do pisania. Muszę przecież mieć dużo energii, żeby pisać obszerne blogi takie jak ten, a to oznacza, że mała czarna jest wskazana :):) A tak serio, to będzie mi bardzo miło, że ktoś mnie docenił zgodnie z prawem wzajemności :):)