Kolejny mój blog odnośnie sprzedaży, pracy w handlu oraz obsługi klienta.  Dzisiaj będę chciał rozwiać kilka mitów jakie urosły na jej temat, a których utrwalenie będzie sabotowało i utrudniało Twoją przyszłą karierę w tej dziedzinie.  Pracując już dość długo w sprzedaży, obsłudze klient nasłuchałem się mnóstwa mitów i dziwnych powiedzeń odnośnie tej pracy. Na początku mojej kariery sam w niektóre z tych mitów wierzyłem, jednak im więcej miałem doświadczenia tym uświadamiałem sobie ich szkodliwość. Te mity powodowały większą ustępliwość wobec klienta, czyli dawanie większych rabatów co powodowało mniejsze prowizje dla mnie. Inne skupiały mnie na rzeczach, które nie są, aż tak ważne. Tym blogiem chciałbym dać Ci do myślenia, by Twoja praca w sprzedaży była przyjemniejsza i bardziej efektywna.

1.     Każdemu sprzedaż wszystko – pewnie nie raz słyszałeś, że dobry sprzedawca to łysemu sprzeda grzebień, albo lodówkę na Arktyce lub Arabowi piasek. W tym micie, mowa o sprzedawcach, którzy na siłę dążą do sprzedaży, jak już złapią słuchacza to go choćby mieli go zanudzić na śmierć, będą mu gadać i gadać, aż gościu powie – kurwa, już to kupie to da mi święty spokój. Na pierwszy rzut oka wszystko wygląda świetnie. Sprzedawca osiągnął swój cel – no przecież sprzedał nawet klientowi, który tego nie potrzebował, no takich nam handlowców trzeba. Krótko terminowo masz racje, jednak w długim dystansie ten sprzedawca przegrał (chyba, że masz strategie sprzedać frajerowi i uciekać z rynku, ale Ty chcesz mieć dochodowy biznes, który będzie działać lata tak?), bowiem zraził do siebie klienta. Jak sam się czujesz, jak kupiłeś coś wbrew sobie jak ktoś Cię mocno naciskał lub po prostu było Ci głupio odmówić miłej Pani w sklepie? No jesteś wkurzony na siebie oraz na sprzedawcę. Czy będziesz chciał coś od niego jeszcze raz kupić? Czy pójdziesz jeszcze raz do niego z świadomością, że znowu nie będzie słuchał Twoich potrzeb tylko będzie starał się Ci wcisnąć coś co mu leży na magazynie? Bo ja bym poszukał nowego dostawcy/sklepu, w którym mnie wysłuchają, doradzą co mam zrobić. Niestety na rynku jest sporo takich handlowców co przyjeżdża do Ciebie i nawet nie odezwałeś się słowem, a oni już wiedzą co będzie najlepsze dla Ciebie i no oczywiście dla handlowca, no dla nich najbardziej 😊 – ja mam takich ochotę wywalić za drzwi. Odnośnie grzebienia, lodu i piasku, wiesz, ile energii marnujesz przekonując do zakupu osobę, która tego w ogóle nie potrzebuje? Wiesz, ile czasu mógłbyś zaoszczędzić i więcej zarobić skupiając się na osobach które naprawdę potrzebują Twojego produktu? Ja wole sprzedać grzebień dziewczynie, która ma problem z ułożeniem włosów, lodówkę Arabowi, bo pewnie chętnie napije się zimnego napoju w upał oraz piasek hmm też Arabowi, ale jak będą budować kolejną wyspę w Arabii Saudyjskiej 😊. Oczywiście możesz sprzedawać cudowne ziółka które leczą wszystko, materace dzięki którym wystarczy Ci tylko 1 godzina snu dziennie oraz magiczne ściereczki po 1000,00 zł każda, bo ona zetrze wszystko. Na tym też można zarobić, jak się będzie wytwarzać ciągłe poczucie potrzeby, że to jest właściwie nie zbędne do życia i jak Ty przeżyłeś bez tego, ale mnie to nie bawi. Ja wole sprzedawać, rzeczy, produkty i usługi które rozwiązuje realne problemy moich klientów, którzy są zadowoleni z mojej pracy oraz chcą ze mną długofalowo współpracować. Dla najlepszych handlowców największym kapitałem jest zaufanie klientów – bo nawet, jeśli zmienisz pracę, branże jak pojedziesz do swoich byłych klientów to oni inaczej będą z Tobą rozmawiać niż z osobą z ulicy. Po prostu słuchaj swoich klientów i twórz produkty które rozwiązują ich problemy – to droga do sukcesu w biznesie.

2.      Klient nasz pan – A Ty jesteś chłop pańszczyźniany? Do tego dorzuć sobie, że klient ma zawsze racje i będziesz sprzedawał poniżej kosztów. Jakby klient był najważniejszy w biznesie to by wszyscy robili za darmo -no przecież klient jest najważniejszy! Jest to bardzo toksyczne stwierdzenie, które może mocno sabotować Twoją pracę. Zapamiętaj sobie – klient to nie Twój Pan, on ma być Twoim partnerem w biznesie, Ty masz być życzliwy, pomocny oraz dobrze wykonywać swoje obowiązki jednak sam masz prawo wymagać od klienta życzliwości oraz płatności na czas. Powiem nawet dosadniej, niektórych klientów należy z góry zlać, szczególności tych którzy są roszczeniowi, słabo i z opóźnieniem płacą. Lepiej mieć mniej klientów, ale którzy nam przynoszą sporą marżę niż wielu Januszów który będzie kombinował na 1000 sposobów jakby tu złotówkę urwać. Ludziom to się dzisiaj w głowach pierdoli, mają 10 złoty w portfelu, a traktują sprzedawców jakby król swojego błazna. Najważniejsze w biznesie są potrzeby, za które klient jest wstanie zapłacić. Popyt, na produkt którego nie ma jest nieskończony 😊. Każdy z nas pewnie chciałby mieć Porsche. Tylko szkoda, że jest takie drogie, jakby było tańsze to bym kupił – czyli jestem potencjalnym klientem. To czemu nie słuchają swoich potencjalnych klientów? Bo Porsche ma mieć mało która osoba by się kojarzyło z luksusem. Jakby wiele osób miało Porsche to by uchodziło za pospolite, a to nie jest biznes dla właścicieli Porsche i oni mają podejście takie: albo masz hajs albo się bujaj leszczu. Wiadomo, że jak masz hajs to będą spełniać Twoje zachcianki, ale tylko wtedy jak będą mieli pewność, że stać Cię na Porsche, bo przecież możesz iść do konkurencji. Pamiętaj – szanuj siebie, swój czas oraz klientów, którzy rozwijają Twój biznes. Traktuj innych zgodnie z prawem wzajemności.

3.      Każdy handlowiec to kłamca – tutaj wielu handlowców ciężko zapracowało sobie na to powiedzenie. Ten punkt bierze się też częściowo z punktu 1. Typowy Mirek Handlarz opowiada bajki, kłamie w żywe oczy byle tylko sprzedać „Gwarancja do bramy, a później się nie znamy”. Taka strategia działała jeszcze w latach 90’ jak w Polsce po dobrobycie socjalistycznym nic nie było, a każdy kto miał towar nawet nie musiał sprzedawać – kupiec sam się znalazł. Powiedzonko to wynika z krótkoterminowych planów sprzedawcy lub firmy. Najważniejsze jest tu i teraz. Trzeba docisnąć klienta, obiecać gruszki na więźbie, zgarnąć prowizje, a potem zmienić pracę i wykorzystać modus operandi. No dzisiaj Ci handlowy mają problem, bo obecnie liczy się długofalowa współpraca z klientem. Należy być uczciwym z klientem, lepiej sobie odpuścić transakcje, jeśli ma to przynieś kłopoty w późniejszym czasie. Ja informuję swoich klientów o zaletach, ale i ograniczeniach mojej usługi – jak na opowiadam im cudów to przy drugiej fakturze abonamentowej zaczną się jazdy i dostanę po głowie i od klienta oraz od mojego działu technicznego. Moi klienci to mój najcenniejszy kapitał, a on buduje się na zaufaniu. W ten sposób nawet jak zgłosi się do nich konkurencja to będziesz pierwszą osobą, która się tego dowie, a jak zmienię pracę i będę miał inny produkt dla nich to chętniej się spotkają niż z osobą z ulicy.

4.      Najważniejsze są relacje – relacje są ważne w biznesie, dzięki nim możemy więcej ugrać na spotkaniach biznesowych, a same spotkania mogą mijać w miłej atmosferze. Jednak, jeśli nie masz nic do zaoferowania niż tylko dobre kawały i robienie atmosfery jak Sławek Peszko to wiele w biznesie nie zawojujesz. Musisz mieć wartość dla klienta, czyli rozwiązać jakiś jego problem, usprawnić działanie jego firmy (no chyba, że pasuje Ci posada nadwornego błazna). Załóżmy, że lubisz swój sklep osiedlowy. Sprzedaje tam fajna Jadzia z dużymi…. oczami i chętnie tam idziesz na zakupy. Pewnego razu odczuwając silną potrzebę musiałeś kupić swój ulubiony papier toaletowy. Zaszedłeś do Jadzi, a ona mówi, że tego papieru nie ma, będzie dopiero za tydzień. To jest jedyny papier który Twoja dupa akceptuje, a Ciebie ciśnie po kebabie, kawie i papierosie. Czy będziesz czekał tydzień, aż Jadzia ściągnie go z hurtowni? Tak właśnie wygląda spraw w biznesie. Zobaczcie na działy IT w firmach, to są największe luzaki w całych korpo, chodzą jak chcą ubrani, często mają elastyczne godziny pracy. A jak ktoś im zaoferuje sporą podwyżkę to zmieniają pracę bez względu na relacje. Jak zarabiasz 6 000, a ktoś Ci oferuje 10 000 to nie zmienisz pracy, bo lubisz szefa, a on będzie miał problem z znalezieniem kogoś na Twoje miejsce? Tak samo jest w biznesie, jak ktoś ma lepsze rozwiązanie i do tego jeszcze tańsze to tylko układy polityczne powstrzymają firmę przed zmianą swojego dostawcy, a raczej mało kto tutaj ma pochodzenie resortowe?

5.      Nie musisz znać technik sprzedaży – wystarczy, że masz dobre „dlaczego” – jedno z haseł kołczy i innych miszczów sprzedaży. W dzisiejszych czasach, gdzie każdy jest zasypywany przez różne media ofertami – kup mnie – każda osoba, która szanuje swój czas, po prostu olewa te komunikaty i nawet się z nimi nie zapoznaje. Sztuką w dzisiejszych czas to właśnie wyróżnienie się, a do tego potrzeba mieć odpowiedniego warsztatu. Warto mieć właściwe „dlaczego” bo praca w sprzedaży nie raz spowoduje wahanie nastroju, jednak by odnieść w niej sukces potrzeba odpowiednie przygotowania. Tutaj przydają się techniki sprzedaży oraz różnie sztuczki, które spowoduje, że sekretarka chętnie przełączy Cię bezpośrednio do prezesa lub doradzi do kogo najlepiej się udać w danej organizacji. Bez odpowiednich technik po prostu się odbijesz od ściany, a pani Jadzia SekretArka pokaże swoje najgorsze oblicze. Dobre „dlaczego” pomoże nam przetrwać pierwsze porażki lub ciężki momenty jak np. duży klient odchodzi, bo dział techniczny dał dooopy. Wtedy możemy się zmotywować do dalszej pracy  oraz pokonać gorycz porażki. Dobre „dlaczego” nam pomaga, ale to wciąż za mało by wybić się w sprzedaży. Trzeba czytać książki, analizować swoje postępowanie, robić statystyki, poprawiać skrypty i cały czas się uczyć by być coraz lepszym handlowcem. Dobre techniki + dobre dlaczego pozwoli nam zdobyć szczyty w branży.

6.      Każde „nie” przybliża mnie do „TAK” – wielu trenerów twierdzi, że to sprzedaż to statystyka, dlatego każde „nie’’ przybliża do „tak”. No coś w tym jest, że sprzedaż to statystyka, bo jak wykonasz x telefonów y spotkań to będzie z sprzedaży. Tylko tak jak pisałem w jednym blogu połowa sukcesu to co mówisz, a druga połowa to jest do kogo mówisz. Jak będziesz dzwonił do złego typu klientów to każde „nie’’ będzie tylko niszczyć Twoją psychikę, a nie przybliżać do prowizji. Zanim zaczniesz dzwonić zastanów się kto jest Twoim potencjalnym klientem, jak najbardziej odsiać ogólną bazę (np. firmy z całego Śląska) do bardzo szczegółowego (firmy obrotem powyżej 1 mln złoty, branża przemysłowa itp.). Co wolisz wykonać 10 telefonów i mieć jedno spotkanie czy 5 telefonów i 3 spotkania? Rób jak najbardziej produktywną pracę, a nie kop dziury i ją zasypuj. Jak byś szukał dziewicy to będziesz dzwonił po burdelach czy chórach kościelnych 😊.

7.      Cena jest najważniejsza – wielu polskich januszy biznesu umie konkurować tylko ceną. W czasach dużego bezrobocia w Polsce ta strategia jeszcze się sprawdzała. Było mało pracy, więc pracodawcy zaniżali stawki, mogli obniżyć ceny, bo znaleźli ludzi, którzy pracowali za jeszcze niższe stawki. W dzisiejszej gospodarce i niskim bezrobociu ta strategia nie działa. Janusze obniżając ceny, obniżając sobie marże i przez to ich biznesik nie jest już opłacalny. Ty też nie konkuruj tylko ceną. Cena jest składową oferty, a cała oferta to np. termin płatności, dodatkowe usługi, marka itp. Porównajmy to na przykładzie np. książki, a usługami IT. Książka jako produkt – dla mnie kupując najważniejsza jest cena, bo co możesz dla mnie dołożyć? Ewentualnie transport (też darmowy od jakiegoś wolumenu). Jak masz pomysł na dodatkową wartość do książki to wal śmiało w ten biznes, natomiast jak chcesz konkurować tam ceną to grube ryby Cię zjedzą. Co to usługi IT – zaczyna się zabawa. Tam możesz wiele rzeczy negocjować, jak zrobić to wdrożenie, ile rzeczy bierzesz na siebie, a ile ma firma. Dużą rolę w tym względzie będzie miała marka jaka za Tobą stoi. Czy jest to dużo firma, która ma sporo wdrożeń u innych dużych klientów czy student Marek co robi pomiędzy wykładami. Cena nie jest najważniejsza, ale jest ważna. Czasem trzeba trochę zejść, ponegocjować, jeśli nie masz dużej marki za sobą. Natomiast spójrz na wielkie firmy IT. Tam firma jak kupuje ERP (program do zarządzania przedsiębiorstwem) to za wdrożenie firmy płacą nawet grube miliony, a za każdą zmianę i pierdnięcie wdrożeniową 5000 zł za godzinę roboty, bo stoi za nim marka. Duże firmy nie raz wolą przepłacić, ale kupić rozwiązanie sprawdzone byle by nie ryzykować. Ogólnie polecam prawo wzajemności Tyaba – świetnie wyjaśnia tą kwestie.

8.      Sprzedaż to sztuka – wiele osób twierdzi, że sprzedawcą trzeba się urodzić. Wiele osób szuka również magicznej formuły, zdania po której będą każdemu sprzedawać wszystko. No niestety albo stety sprzedaż więcej wspólnego ma z browarnictwem niż magią. Sprzedaż to proces, wymaga pewnych cech jak pewność siebie, dobra dykcja, aktywne słuchanie itp. Jednak sprzedaż jest procesem, który można opanować. O samej sprzedaży już nie będę pisał, jeśli jeszcze się nie zapoznałeś to zapraszam do moich poprzednich blogów, jednak w skrócie przypomnę. W sprzedaży liczy się co mówisz i do kogo mówisz. W porządnych firmach sprzedaż to proces który cały czas jest wspierany. Dział marketingu zbiera leady (potencjalnych zainteresowanych), jeden handlowiec rozmawia z wszystkimi i bada z kim warto rozmawiać dalej rozmawiać i na kim się skupić, inny domyka tematy. Masz CRM (program do relacji z klientami) który przypomina Ci o telefonie do klienta, kwalifikuje Ci klient itp. Nie jest to łatwy proces jednak można go opanować. Jeśli jeszcze masz pewność siebie, lubisz przebywać z ludźmi, łatwo nawiązujesz kontakty, nie zrażasz się słysząc „NIE” to uczy się tego procesu, bo to praca dla Ciebie.

Mam nadzieje, że w tym blogu obaliłem kilka mitów odnośnie sprzedaży i dałem Ci trochę do myślenia. Chciałbym, żebyś spojrzał teraz inaczej na sprzedaż i rolę handlowca w biznesie. Jeśli pracujesz jako handlowiec to mam nadzieje, że po tym blogu Twoja praca stanie się łatwiejsza i przyjemniejsza.

Jeśli masz jakieś pytanie odnośnie sprzedaży lub kolejny mit do obalenia to pisz śmiało w komentarzach. Chętnie wsłucham się w wasze potrzeby bym napisał bloga konkretnie pod wasze potrzeby 😊.

P.S

Jak podoba Ci się to co robię i chcesz mnie wesprzeć, ponieważ daję Ci do myślenia, to możesz przelać mi na piwo lub kawę klikając w poniższy link:

Postaw mi – MAŁĄ CZARNĄ

Co prawda amerykańskim żołnierzem to ja nie jestem, ale będzie mi bardzo miło, że mnie w taki sposób doceniłeś. Będzie na serwer, domenę i autoresponder oraz na rozwój strony. Będzie też na moją motywację :):)