Od dłuższego czasu pracuje jako handlowiec w pewnej firmie którą można zaliczyć do tzw.  start-upów. Wprowadzamy praktycznie nowy produkt na rynek czyli działamy na tzw. błękitnym oceanie, oznacza to, że nie mamy konkurencji, standardów, a klient często nawet nie wie, że ma problem który może być  rozwiązany przez nasz produkt. Mnóstwo czasu, środków oraz energii musimy poświęcić  edukując naszych potencjalnych klientów tak aby dostrzegli problem oraz uświadomili sobie ile on ich tak naprawdę kosztuje. To żmudna i ciężka praca. Rzeczywistość wygląda inaczej niż przedstawia się w TV – powstanie Apple, Facebook, Google i innych jednorożców nie wyglądało wcale tak kolorowo. Wielu z nas marzy o stworzeniu firmy takiej jak wyżej wymienione, bo jak wmawiają nam kałczowie – możesz zawsze wszystko. No i tu was rozczaruje, bo szansa stworzenia takiej firmy jak Facebook jest mniejsza niż szansa wygrania w lotto. Taka jest prawda, trzeba (oprócz oczywiście tytanicznie ciężkiej pracy – bo wtedy szansa wynosi 0%) trafienia niszy, trendu na rynku, odpowiedniego zespołu, zauważenia szansy przez inwestorów, znajomości (matka Billa Gatesa załatwiła pierwszy kontrakt od IBM). A skąd nazwa jednorożec? Bo jednorożce w przyrodzie nie występują, a w bajkach i legendach już owszem 😊.

Jak wygląda sytuacja w przypadku innych  tzw. jednorożców –  np. UBER. Ten Start-up jest wyceniany na 68 MLD $!!!. A zgadnijcie, ile zysków przynosi? Przepraszam, pytanie powinno być, ile strat przynosi? Dokładnie 2,6 MLD $ w samym tylko 2016 roku. Zanim napiszę skąd te straty, omówię sytuację UBERa.
Inwestorzy zakupują np. 20 % firmy za 13,6 MLD $ i wpłacają te pieniądze do firmy. Tą kwotę mnożymy razy 5 i otrzymujemy wycenę z kosmosu w postaci 68 MLD $. Ta wycena nie ma odniesienia w rzeczywistych przychodach jakie osiąga firma. Osiągnięta została przez ładne wykresy oraz piękne opowieści menadżerów przed inwestorami. A, że inwestorzy właściwie nie wiedzą co zadziała, a co nie więc inwestują w jak największą ilość projektów w nadziei, że któryś będzie kolejnym Googlem.
Już raz mieliśmy bańkę internetową właśnie przez takie działanie – jak ktoś miał w działalności wpisaną „branża internetowa” to dostawał finansowanie. Akcje tych firm były przeszacowane, a rynek w końcu powiedział sprawdzam. Taki sam scenariusz wróżę wielu Start-upom jak np. Hubspot ( o którym zresztą napisano książkę FAKAP którą szczerze polecam) firma która oferuje oprogramowanie mające na celu wyeliminowanie tzw. zimnych telefonów i starego marketingu, a sama zdobywa klientów tylko takimi sposobami. Finanse wyglądają u niej dokładnie jak u Ubera – czyli ciągle jadą na stracie. Sami zresztą poczytajcie sobie o bańce dotcomów.

Ok, pewnie zapytasz: kto jednak na tym zarabia? – no właśnie jest grupa osób które są beneficjentami tych przeszacowanych firm. Są to:

·         Inwestorzy venture capital.

·         Właściciele oraz wysoko postawieni menadżerowie, którzy posiadają udziały.

Tak jak wcześniej pisałem nie trzeba osiągać zysków, wykazać, że firma na siebie zarabia i odnotowuje solidny wzrost. Lepszą sytuacją dla grup powyżej jest, gdy firma nie ma zysków, ciągle jedzie na stracie jednak co roku 2-3 krotny wzrost obrotów (przy takim samym wzroście strat 😊). Najważniejsze to wytrwać do IPO (pierwszej oferty publicznej na giełdzie) i zgarnąć swoją dolę od drobnych ciułaczy i inwestorów, którzy uwierzą w ułudę wielkości. O przejadaniu i przeniewierzaniu kasy inwestorów na prywaty już nie będę wspominał, bo to temat rzeka. Mnóstwo jest firm, które żyją od dotacji do dotacji. Jedyne w czym są dobre to w pisaniu wniosków o pieniądze – ciągle coś niby tworzą i badają jednak efektów zero. A w kosztach największa cześć to wynagrodzenie dla prezesa, przejazdy, paliwo oraz drogie kolacje no bo przecież trzeba reprezentować godnie firmę 😊.

Sytuacje o których pisałem powyżej to patologie w tej branży, które niestety  dość często się zdarzają.
Czytasz dalej więc nadal masz w sobie pragnienie stworzenia start-upu który namiesza na rynku? Ok, powiem trochę o największych błędach jakie odpowiadają za największą ilość porażek start-upów.
Głównym grzechem start-upów jest zbytnie skupienie się na produkcie oraz niezatrudnienie handlowca od razu przy jego planowaniu. No bo po co zatrudniać sprzedawcę i kontaktować się z potencjalnymi klientami – przecież ja wiem najlepiej co jest dla nich najlepsze. Tam będę się klienta pytał. Szkoda na to kasy, zatrudnimy lepiej fajną sekretarkę albo wynajmijmy biuro w środku miasta, bo wtedy to klienci będą walić drzwiami i oknami. Potem ludzie pracują nad produktem 6 – 9 miesięcy i ruszają do klientów, a ten mówi, że to w ogóle nie jest mu potrzebne lub, że już to konkurencja robi to lepiej i taniej XD. Jak handlowiec jest mądrzejszy to zapyta, a czy może są jakieś inne potrzeby, których nie spełnia ten produkt konkurencji. Wtedy, aby utrzymać się na rynku musimy zrobić zwrot, który zajmie kolejne 6-9 miesięcy, a mogliśmy tego uniknąć, gdyby od razu bez produktu uderzyć do docelowych klientów. Mądry start-upowiec po szkodzie 😊.

Jednym ze sposobów sztucznego zwiększania wartości firmy jest ogłaszanie przez nie podczas konferencji, iż wchodzą one w technologie blockchain lub kryptowaluty. Zaraz po konferencji prasowej akcje firmy mogą wzrosnąć nawet kilkukrotnie bez żadnej podstawy ekonomicznej (Kodak – w jeden dzień wzrost akcji z 3 dolarów na ponad 10). Jest to czysta spekulacja, wyciąganie pieniędzy od inwestorów i kolejna oznaka bańki na rynku. Podobny scenariusz miał miejsce przed tzw. bańką dotcomów.

Innym błędem jest źle dobrany zespół. Idealny zespół założycieli powinien składać się z handlowca, menadżera, inżyniera/programisty. Każdy z nich musi być specjalistą w swojej dziedzinie i pchać firmę do przodu. Często jednak start-up to 2-3 programistów, którzy coś sobie wymyślili, bo coś ktoś coś tam, nie pytają nikogo o zdanie tylko klepią kod, a handlowiec to przecież cygan i kłamca – po co nam taki w zespole. No i tak piszą apkę 6 – 9 miesięcy, której potem nikt nie używa, bo nie rozwiązuje żadnego problemu!

Kolejnym błędem, według mnie, jest  brak pewnej standaryzacji procesów i procedur. Zamiast swobodnego przepływu pracy ciągłe gaszenie pożarów i sprawianie wrażenia jak to się ciężko pracuje. A efektywność spada coraz bliżej zera….

Innym zagrożeniem jest również ….. inwestor. Jeśli podpiszesz złą dla siebie umowę, projekt, który ma duży potencjał może zostać przez niego przejęty, a Ty nawet nie będziesz wiedział co się dzieje. Napracujesz się jak wół, a inwestor będzie spijać śmietankę. Z innej strony inwestor będzie Cię namawiał do bardziej ryzykownych decyzji by popchnąć firmę do przodu nawet jeśli Ty masz wątpliwości. Dlaczego się tak dzieje? Ty masz tylko jedną firmę i tylko jeden strzał natomiast inwestor ma wiele firm i chce by choć jeden projekt z 10 wypalił, resztę może poświęcić.

Podam Ci teraz przykłady z życia ludzi, którzy stworzyli firmy od zera i doprowadzili je do rozkwitu.

Pierwszym z nich jest Tad Witkowicz. Dwie firmy wyprowadził na NASDAQ (giełda dla firmy z High-tech), a trzeciej nie zdążył wprowadzić, bo ją po prostu sprzedał za setki milionów dolarów. Jego filozofią jest stworzyć produkt, który rozwiązuje konkretny problem, o którym często klient nie ma pojęcia lub nie potrafi go rozwiązać dostępnymi na rynku środkami. Tad w momecie, gdy zaczynał pracowę nad produktem zatrudniał handlowca, który od razu jeździł po potencjalnych klientach, aby prezentować ich koncepcje. Start-up musi stworzyć produkt, który rozwiązuje problem, zaspokaja potrzebę klienta – najlepiej kiedy klient wie o tym problemie i stara się jakoś już rozwiązać. Najlepsi handlowcy zarabiali u niego więcej niż prezes, dział handlowy był u niego najważniejszym działem. Tad jako nieliczny z inżynierów rozumie, że w biznesie najważniejszy jest dział handlowy. Aby dowiedzieć się więcej polecam jego książkę „Od nędzy do pieniędzy”.

Drugi przykładem start-upu jest Feliks Zandman. Ten założyciel firmy Vishay której produkty ma każdy z nas w swoich telefonach, przeżył II wojnę światową ukrywając się u Polaków. Wojnę przeżył z jego rodziny jeszcze tylko jego wujek. Z PRL wyrwał się do Francji, gdzie skończył studia techniczne. Opracował nowy typ opornika, który rozwiązał wiele problemów w przemyśle. Przy tworzeniu produktów zawsze zaczynał od szukania problemów, za które firmy były gotowe zapłacić. Wykupywał firmy większe od siebie wraz ze zdolnymi inżynierami, by wchodzić na nowe rynki. Brał nawet udział przy tworzeniu czołgu dla Izraelskiej armii, którzy przyczynił się do wygrania wojny 6 dniowej. Polecam ogólnie przeczytanie książki o nim „Nigdy nie gaśnie nadzieja” – daje mocno do myślenia.

Podsumowując, start-upowanie to naprawdę bardzo ciężkie zajęcie. Czyha tam mnóstwo zagrożeń. Budowanie firmy na błękitnym oceanie to żmudna praca pomimo teoretycznego braku konkurencji. Sam tworzysz standardy i reguły gry, potem przyjdzie ktoś inny i wykorzysta twoją prace (patrz Google, Apple, Microsoft – oni nie byli pierwsi). Jednak jak masz w sobie duszę pioniera, lubisz wyzwania, chcesz w jakiś pozytywny sposób zmienić świat?  To jest miejsce dla Ciebie. Świat nowych technologii, odkryć w różnych dziedzinach stoi dla Ciebie otworem. Vanderbilt, J.P. Morgan, Carnegie, Rockefeller, Ford – te nazwiska to tytani rewolucji przemysłowej. Możliwe, że Twoje nazwisko będzie wymieniane przy obecnej rewolucji, ale nie musisz od razu stworzyć drugiego Googla czy Facebooka, gdyż istnieją nawet naszym podwórku start-up na światową skale które przynoszą duże zyski choć o istnieniu wielu możesz nie mieć pojęcia. Przykładem może być firma Laparo zajmująca się produkcją oraz sprzedażą symulatorów zabiegów laparoskopowych, a klientów pozyskują na całym świecie.

P.S

Dałem do myślenia?

Jeśli tak, to możesz mnie wesprzeć “małą czarną”, bo lubię brunetki :):) klikając w poniższy link:

Postaw mi – MAŁĄ CZARNĄ

Wszystko idzie na rozwój tego bloga – serwer, domena, autoresponder oraz na moją motywację do pisania. Muszę przecież mieć dużo energii, żeby pisać obszerne blogi takie jak ten, a to oznacza, że mała czarna jest wskazana :):) A tak serio, to będzie mi bardzo miło, że ktoś mnie docenił zgodnie z prawem wzajemności :):)